Холодова Екатерина: психолог в Челябинске лично и онлайн по всему миру
У AliExpress своя, особенная магия, и работает она немного иначе, чем у других маркетплейсов. Здесь дело не в дорогих желанных вещах, а наоборот, в бесконечном потоке мелочей по смешным ценам. «Ну что такого, это же всего двести рублей», думаете вы раз за разом… и именно в этой мысли скрыта вся ловушка. Разберём её по частям.
Психолог. Сегодня последняя встреча. С чего хотите начать?
Клиентка. С цифр. Я посчитала. В начале было девять посылок в месяц в среднем, сейчас одна, иногда две. Ленту человек открывает по вечерам минут на десять, раньше было часа полтора. По результату, в общем, всё сходится.
Психолог. «Человек открывает». Вы опять про себя в третьем лице.
Клиентка. (пауза) Да? Не замечаю. Ну, я открываю. Минут на десять.
Психолог. А что в оставшееся время?
Клиентка. Сижу. Иногда сериал. Иногда просто сижу. Это не проблема, просто пусто как-то. Лента хотя бы что-то показывала.
Психолог. Это пустое время вас пугает?
Клиентка. Не пугает. Не знаю. Если по пунктам, то я не знаю, чем его заполнить и нужно ли вообще заполнять. Вот это у меня нерешённым и осталось.
Психолог. Хороший вопрос, чтобы унести его с собой.
Бесконечная лента устроена как игровой автомат, в котором за каждым движением пальца может оказаться что-то интересное, поэтому она легко занимает вечер целиком. Когда её становится меньше, на освободившемся месте обнаруживается пустота, и честнее признать её, чем торопливо закрыть новым занятием. На последней встрече я не стала превращать открытый вопрос клиентки в очередной план, ведь это был её вопрос, и ответить на него за неё было бы неправильно. Спустя несколько месяцев она написала, что пустые вечера по-прежнему случаются, но спешить заполнять их она перестала, а лента в прежнем объёме так и не вернулась.
История собирательная, детали изменены.
Наш мозг оценивает трату не только по абсолютной сумме, но и по ощущению значимости.
Так, Двести рублей, это «ерунда, можно себе позволить», и барьер перед покупкой почти исчезает. Но вот что коварно: множество таких «ерундовых» трат складывается в весьма ощутимую сумму, которую человек часто даже не осознаёт, ведь каждая покупка по отдельности была незаметной. Так низкая цена, парадоксально, приводит к бОльшим тратам, а не к меньшим, ведь она отключает внутренний тормоз.
Попробуйте одно упражнение — посчитайте не стоимость отдельной покупки, а месячную сумму всех мелочей. Люди, впервые сделавшие это, обычно поражаются: копейки складываются в цифру, за которую можно было купить что-то по-настоящему желанное. Мелкие траты потому и опасны, что не оставляют следа в памяти.
Отдельно стоит сказать про саму механику пролистывания.
Лента товаров на AliExpress практически бесконечна, и устроена она по тому же принципу, что и лента соцсетей: ты никогда не долистываешь до конца, всегда есть ещё и ещё. Каждая новая карточка, это маленький всплеск любопытства и предвкушения, тот самый дофаминовый отклик, о котором шла речь в статье про нейробиологию покупок. По сути, пролистывание превращается в подобие игрового автомата, где выигрышем становится «интересная находка». Именно поэтому листать так затягивает, даже когда ничего конкретного не ищешь.
Неслучайно психологи сравнивают такие ленты с игровыми автоматами, то есть, и там, и там работает переменное подкрепление, награда выпадает непредсказуемо. Именно непредсказуемость, самый цепкий крючок для мозга — если бы интересное попадалось на каждом третьем экране, листать было бы скучно.
Клиент как-то признался: «Я мог листать AliExpress по часу перед сном. Не чтобы что-то купить, а просто чтобы залипнуть. А потом раз в неделю приходило штук десять посылок с ерундой, о которой я к тому моменту уже забыл». Это очень показательно, мы видим, что покупка здесь была почти побочным эффектом самого процесса залипания.
Обратите внимание на деталь: посылки приходили с вещами, о которых человек уже забыл. Это очень характерно — между заказом и получением эмоция успевает полностью прогореть. То есть даже финального удовольствия от вещи здесь нет, работал только сам процесс листания и нажатия.
Помимо незаметно утекающих денег, здесь есть ещё один нюанс, накопление вещей. Дешёвые мелочи оседают дома грудами, многие из них так и не используются. Постепенно это создаёт не только беспорядок, но и фоновое чувство вины и раздражения, которое, в свою очередь, может подталкивать к новым покупкам, чтобы это чувство заглушить. Такой замкнутый круг мы уже разбирали применительно к другим ситуациям.
Есть и совсем незаметная цена, время. Час пролистывания вечером, это семь часов в неделю, целые сутки в месяц. Представьте, что кто-то предложил бы вам отдать сутки жизни за пакет безделушек — вы бы отказались. А по частям эта сделка проходит незамеченной.
Основные приёмы против онлайн-импульсивности универсальны и собраны в отдельной статье про импульсивные покупки в интернете.
Но конкретно для AliExpress я бы выделила два: во-первых, установить себе правило не листать ленту «просто так», особенно вечером, ведь именно бесцельное пролистывание запускает механизм. Во-вторых, ввести накопительный список: понравившуюся мелочь не покупать сразу, а записывать, и раз в неделю смотреть на список целиком. Увидев все эти «двести рублей» вместе, гораздо легче понять, что большая часть вам не нужна.
И отнеситесь спокойно к тому, что рука первое время будет тянуться к приложению сама: привычка листать закреплялась месяцами, ей нужно время, чтобы угаснуть. Помогает заранее придумать, чем занять руки и глаза в минуты пустоты: книга на тумбочке, головоломка, что угодно осязаемое.
Почему я покупаю то, что мне вообще не нужно?
Потому что на AliExpress покупается часто не вещь, а сам процесс: любопытство, предвкушение, азарт находки. Вещь тут вторична, а иногда и вовсе не важна.
Мелкие траты, это ведь не страшно?
По отдельности нет, но их сумма за месяц нередко удивляет. Опасность именно в незаметности, а не в размере каждой конкретной покупки.
Как перестать бесцельно листать ленту?
Начать стоит с ограничения самого доступа: убрать приложение с видного места и не открывать его без конкретной цели, особенно в уязвимое вечернее время.
